Hoe kunt u meer leads genereren in 2020?

Door Ygerne ten Brinke | januari 20, 2020

4 initiatieven die u tegelijkertijd kunt inzetten

Meerdere ijzers in het vuur hebben. Die uitdrukking is al eeuwenoud en tegelijkertijd actueel! Ook bij inbound marketing en het generen van leads is het slim om meerdere ijzers in het vuur te hebben. Ik kan u vier dingen aanraden. En dat kan allemaal tegelijkertijd. Aan het eind van dit artikel leest u nog een bonustip om die vier initiatieven extra effectief te maken.

1. Gebruik inbound marketing om e-mailadressen en interesses van uw contactpersonen vast te leggen

Inbound marketing is een bijzondere vorm van online marketing. In je marketinguitingen richt je je namelijk niet op iedereen, maar op een zo specifiek mogelijke doelgroep. Het gaat niet om een eenmalige actie, maar om een lange-termijn marketingstrategie. Content speelt hierbij een sleutelrol. Specifieke content, die gaat over wat uw doelgroep belangrijk vindt of nodig heeft. Omdat uw boodschappen inspelen op een behoefte, vinden ze een groot bereik. Organisch of – als u dat u wilt – betaald. Inbound marketingsoftware biedt u de mogelijkheid emailadressen en interesses van mensen vast te leggen. Dat is waardevolle informatie die u kunt gebruiken om relaties met de juiste mensen op te bouwen, bijvoorbeeld via LinkedIn.

Ben u al begonnen met verzamelen van deze gegevens en wilt u een campagne gaan voeren? Pak onze gratis checklist met tien aandachtspunten voor een inbound marketing campagne erbij.

 

2. Gebruik sociale media om uw doelgroepen te identificeren

Relaties, het woord is gevallen. Relaties zijn belangrijk bij inbound marketing. U wilt meer verkopen, dus u moet met meer mensen praten. Mensen die geïnteresseerd zijn in uw informatie en uw product. Maar waar vindt u deze mensen? Op sociale platforms.

Harm, ondernemer in bedrijfskleding

Neem bijvoorbeeld Harm, hij zit op LinkedIn. Harm is directeur van ‘Werken in stijl’, een onderneming in bedrijfskleding. Hoe trots was Harm, toen hij de kleding van het personeel van een bekend restaurant mocht verzorgen. Dus reken maar dat hij daar een paar mooie foto’s van op LinkedIn zette. Als Harm naar een vakbeurs gaat, of een lezing bijwoont, laat hij dat altijd even weten via LinkedIn. Wilt u graag zaken doen met ‘Werken in stijl’, dan doet u er goed aan Harms LinkedIn-profiel te bekijken. Zo komt u te weten wat zijn titels zijn, of hij beslissingsbevoegd is, waar zijn bedrijf zit, wie zijn zakelijke relaties zijn en welke professionele meningen hij heeft. Deze informatie maakt het u een stuk makkelijker om in te spelen op Harms interesses of behoeften.

3. Marketingautomatisering: voed uw beste leads tot ze roodgloeiend zijn

Zorg dat u altijd meerdere ijzers in het vuur heeft

Nieuwe leads en warme relaties zijn natuurlijk goed, maar niet alle leads worden klant. Marketing automation (oftewel geautomatiseerde marketing) kan u helpen die leads eruit te vissen, waar ‘meer in zit’. Deze noemen we ook wel SQL’s: sales-gekwalificeerde leads. Marketingautomatisering kan u helpen:

  1. de gegevens in uw marketingdatabase op te splitsen en uw meest betrokken en best passende leads op te sporen
  2. deze leads te voeden tot ze SQL’s worden. Stuur deze mensen de juiste inhoud, op het juiste moment, met de juiste call-to-action. Gaan ze de interactie met u aan? Met marketingautomatisering bepaalt u het perfecte moment om een vertegenwoordiger contact op te laten nemen.
  3. te meten hoe goed uw ‘digitale marketingmotor’ presteert. Welke inspanningen leveren inkomsten op? Welke inspanningen leveren géén return on investment op?

Wondermiddel?

Is marketing automation een wondermiddel? Helaas… het is gewoon een vorm van marketing, maar dan slimmer, efficiënter en meer datagestuurd dan handmatige/traditionele marketing. Ook al is er veel geautomatiseerd: knappe koppen en creatieve geesten blijven nodig voor het produceren van content, het maken van strategische keuzes en om te reflecteren en bij te sturen.

4. Verstuur een videobericht

Wat zou meer impact op iemand hebben: een persoonlijke video of een persoonlijke tekst? Zei u video? Klopt! We hadden het er net al over dat u met marketing automation contactpersonen kunt selecteren die misschien wel SQL kunnen worden. Deze mensen stuurt u een korte, persoonlijke video. Hierin vertelt u iets waar hij of zij mogelijk belang bij heeft. Zo stuurde Harm laatst een video naar de directeur van een vervoersbedrijf.

Harms videobericht

“Ik zag dat uw chauffeur een donkerblauw tenue droeg”, horen we Harm zeggen in deze video. “Het zag er keurig uit. Wist u trouwens dat stijlvolle bedrijfskleding een grote invloed heeft op het imago van uw bedrijf? Misschien vindt u dat uw chauffeur er wel een tikkeltje hipper uit mag zien. Welnu, mijn bedrijf is gespecialiseerd in bedrijfskleding en wij volgen de trends op de voet. Een moderne uitstraling is belangrijk, maar ook het materiaal en het draagcomfort. Maar bovenal moet de uitstraling passen bij waar uw bedrijf voor staat! Vindt u dat ook? Laat het me weten. Ik geef u graag meer informatie over het vinden van een passende stijl.”

Met een video komt uw bedrijf of verkoopteam veel menselijker over dan wanneer er gewoon een mailtje was gestuurd. Bovendien probeert Harm nog niets te verkopen; hij biedt alleen informatie aan waar de klant iets aan heeft. Het zou zomaar kunnen dat uw leads aangenaam verrast zijn en instemmen met een vervolggesprek. In dat telefoontje kan Harm zijn expertise tonen en tegelijk werken aan een warme band met zijn lead. Zo eindigt hij misschien wel bij de klant aan tafel!

Samenvattend

  • Leg met inbound marketing e-mailadressen en interesses vast
  • Gebruik LinkedIn om te bepalen welke leads beslissingsbevoegd zijn (door hun profielen te checken)
  • Voed deze leads met informatie (middels geautomatiseerde marketingcampagnes)
  • Stuur uw SQL’s een persoonlijk videoboodschap, met als doel: een gesprek bij de klant aan tafel

Bonustip: quitte-strategie

Inbound marketing is een marathon-aanpak. U bouwt rustig aan uw online bereik, dat hopelijk maand na maand groeit. Wilt u als een speer gaan? Zet dan de quitte-strategie in, in het Engels ook wel de ‘break-even-funnel’ genoemd. Hiervoor kiest u een relatief goedkoop product waar een aardige marge op zit. Bedrijfskledingondernemer Harm kiest voor een pakket van tien stijlvolle stropdassen voor 195 euro. De kostprijs hiervan is 95 euro, dus zijn winstmarge is 100 euro.

Harm adverteert betaald op LinkedIn. Met de quitte-strategie kan hij de kosten binnen een paar dagen terugverdienen. Rekent u even mee? Harm kiest voor een advertentiebudget van 100 euro. Dat levert hem twintig leads op. Die stuurt hij een aantal berichten met interessante informatie. In elke mail noemt hij ook zijn aanbieding voor het stropdassenpakket. Als hij aan één lead zijn pakket verkoopt, maakt hij 100 euro winst en heeft hij de advertentiekosten terugverdiend. De contactgegevens van de leads heeft hij dan gratis!

Zijn uiteindelijke doel is niet het verkopen van de tien stropdassen, maar het vinden van leads. Hij gaat met de strategieën uit dit artikel aan de slag om van de leads klanten te maken. Klanten die hopelijk flink wat meer bij hem kopen dan tien stropdassen! Zolang hij per 100 euro advertentiebudget minimaal een pakket verkoopt, draait hij quitte. Harm kan de campagne zo lang laten doorlopen als hij wil, met flink wat gratis leads tot gevolg.

Gaat u aan de slag met de strategieën uit dit artikel? Pak onze gratis checklist met tien aandachtspunten voor een inbound marketing campagne erbij.

Geplaatst in , , , ,