Hoe bedenk ik een aanbod waar mijn potentiële klant als een blok voor valt?
Weet u hoe een Mitsubishi Carisma er uitziet? Nee? Houen zo, het is een uitgesproken suffe auto. Toch heeft heel Nederland volgehangen met paginagrote krantenadvertenties van deze auto. Tienduizenden mensen hingen deze – goed zichtbaar – voor hun raam. Waarom? Omdat Mitsubishi een onweerstaanbaar aanbod had bedacht. Er zou een notaris rondrijden door Nederland, niemand wist precies waar en wanneer. Bij het huis waar deze notaris als eerste zo’n advertentie zou zien hangen, zou hij aanbellen: die bewoner zou de eigenaar worden van een… gloednieuwe Mitsubishi Carisma!
Logisch, denkt u. Zo’n aanbod is alleen al vanwege de waarde onweerstaanbaar. Maar gelukkig is het ook mogelijk een overtuigend aanbod te bedenken, zonder daarvoor zo diep in de geldbuidel te tasten.
In deze tijd, waarin we PRIVACY met hoofdletters schrijven, is niemand bereid zomaar zijn naam en adresgegevens prijs te geven. Maar werkt u volgens inbound marketing, dan wilt u juist díé gegevens graag ontvangen. Hoe verleidt u nu de anonieme bezoeker van uw website om die gegevens met u te delen? Door zijn vertrouwen te winnen. En door hem een goed aanbod te doen.
Uw aanbod: digitaal of fysiek
Een aanbod is in feite een cadeautje dat u weggeeft in ruil voor de contactgegevens van de ontvanger. In veel gevallen bestaat het aanbod uit digitale content: bijvoorbeeld een rapport, onderzoek, e-book, whitepaper of checklist. Maar het kan ook een fysiek boek zijn, een gratis demo, de code voor deelname aan een webinar of een code om een gratis toegangsbewijs voor een vakbeurs te bestellen. Om maar enkele mogelijkheden te noemen.
U kunt met een persona marketing veel doeltreffender maken. Heeft u al een duidelijk idee welk aanbod u wilt doen? Dan is het nu tijd om dit bij uw doelgroep onder ogen te krijgen. Ga aan de slag met ons e-book met dertig tips om nieuwe klanten te bereiken.
Bezoeker volgen
De bezoeker die op uw site komt, is bezig met een ‘aankoopreis’ (in het marketing-jargon spreken we dan over een ‘buyer journey’). Hij wil iets kopen of een oplossing zoeken en komt surfend op uw site. Zo lang die bezoeker op uw site zoekt, kunt u die aankoopreis volgen als u gebruik maakt van online marketing-software. Wij zijn erg enthousiast over software van HubSpot.
Maar of u die bezoeker nu wel of niet kunt volgen, u kunt de nog onbekende bezoeker wel een aanbod doen.
In de inbound marketing onderscheiden we drie soorten aanbiedingen, die we koppelen aan de fase van de aankoopreis waarin uw bezoeker verkeert. Die aankoopreis kunnen we ons als volgt voorstellen:
Tijdens de kopersreis doorloopt de bezoeker drie fases. Laten we als voorbeeld een fabrikant van kookpannen nemen. Hij verkoopt zijn producten vaak onder private label aan winkelketens. Als er weer zo’n order wordt afgesloten, moet hij die pannen snel uit de opslag naar zijn bedrijf halen om die op afroep te leveren aan de distributiecentra van de winkelketen. Dat zijn altijd hectische perioden, waarbij het hele bedrijf op de kop staat.
3 fasen in de aankoopreis
De directeur van die kookpannenfabriek heeft een probleem en vraagt zich af hoe hij dat kan oplossen. Hij gaat zoeken op internet en daarmee begint zijn aankoopreis, die – zoals al eerder gezegd – uit drie fasen bestaat:
- bewustwordingsfase – De distributie van de pannen loopt erg stroef. Eigenlijk moet ik daar eens wat op verzinnen.
- overwegingsfase – Zou een eigen vrachtwagen mijn probleem kunnen oplossen? En waar moet die dan aan voldoen?
- beslissingsfase – Ik neem een vrachtwagen met laadklep; bij wie moet ik die kopen?
Tijdens de overwegingsfase is de directeur erg geholpen met bijvoorbeeld een overzicht van mogelijke transport- en distributiesystemen. Als hij overweegt of een eigen vrachtwagen de meeste flexibiliteit biedt, zal hij geïnteresseerd zijn in allerlei beladingssystemen met een kostenanalyse. Dus die biedt u hem aan. Als hij tot de conclusie komt dat een vrachtwagen met laadklep het meest in aanmerking komt, belandt hij in de beslissingsfase. Nu zult u hem een aanbod moeten doen dat hij niet naast zich neer kan leggen, bijvoorbeeld: tijdelijk inbouw van laadklep geen € 2.500 maar slechts € 1.500!
Anonieme bezoeker wordt lead
Dit is maar een voorbeeld, maar u begrijpt dat het bedenken van een onweerstaanbaar aanbod bij content marketing uiterst belangrijk is. De anonieme bezoeker van uw website zoekt echt niet alleen op uw site. Uw aanbod moet hem over de streep trekken om zijn contactgegevens door te geven, zodat u hem vervolgens op uw site kunt volgen en steeds weer attenderen op andere interessante informatie, waarbij u via personalisering een relatie met hem kunt opbouwen: ‘Beste Henk, We hebben een nieuw laadklepsysteem met dubbele beveiliging. Via deze link kun je er meer informatie over krijgen.’
Handvatten
We kunnen in dit blog natuurlijk niet voor elke situatie een passend aanbod bedenken. Maar we kunnen u wel een paar handvatten geven om een zo goed mogelijk aanbod te bedenken. Daar gaan we!
1. Creëer Waarde
Bezoekers zullen alleen op uw aanbod ingaan als zij het waardevol genoeg vinden om het te willen ontvangen. Die ‘waarde’ kan o.a. bestaan uit:
volledigheid: Ontvang nu het complete overzicht van alle beschikbare beladingssystemen voor vrachtauto’s.
uniciteit: Van alle vrachtauto’s tot 5 ton laadvermogen hebben we de exploitatiekosten op een rij gezet; dit rapport is volstrekt uniek.
voordeel: toezending van het rapport met exploitatiekosten van vrachtauto’s tot 5 ton kost normaal € 50. U ontvangt het kosteloos.
2. Creëer Schaarste
. door de oplage te beperken: Wij mogen slechts 15 exemplaren van dit rapport doorgeven.
. door de doelgroep te beperken: De eerste 10 aanvragen ontvangen dit rapport gratis, daarna betaalt u € 50.
. door de levertijd te beperken: Dit rapport is tot het eind van deze maand beschikbaar.
3. Creëer Urgentie
- Door de combinatie van meerdere handvatten hebt u de mogelijkheid om urgentie te creëren. Uw bezoeker kan denken: ‘Leuk, dat rapport is gratis. Dat vraag ik nog wel een keer aan.’ Door het voordeel te combineren met schaarste (alleen de eerste 10 gratis), stimuleert u hem om die aanvraag niet uit te stellen.
4. Groepsgedrag
Kunt u met klinkende cijfers aantonen dat al een groot aantal mensen gebruik heeft gemaakt van uw aanbod? Schroom dan niet te vermelden hoeveel personen reeds van uw aanbod gebruik hebben gemaakt door te kopen, te downloaden, zich aan te melden of te doneren.
Als u met uw medewerkers gaat brainstormen om waardevolle aanbiedingen te bedenken, dan kunt u de bovenstaande handvatten gebruiken om dat aanbod nog aantrekkelijker te maken.
Nog twee aandachtspunten:
- Houd bij het bedenken van een waardevol aanbod uw potentiële klant helder voor ogen. (In marketingtermen heet een beschrijving van uw klant een persona). Als uw potentiële klant en uw aanbod niet bij elkaar passen, wordt het meest waardevolle aanbod waardeloos. U kunt meer leren over het beschrijven van een persona. In dit artikel leert u een persona maken.
- Wees eerlijk! Een aanbod dat tot het eind van de maand beschikbaar is, moet de volgende maand niet meer op uw site staan. En het rapport met een waarde van € 50 moet niet bij een andere instantie voor € 25 aangevraagd kunnen worden.
Heeft u al een duidelijk idee welk aanbod u uw persona wilt doen? Dan is het nu tijd om dit bij uw doelgroep onder ogen te krijgen.Ga aan de slag met ons e-book met dertig tips om nieuwe klanten te bereiken.
